A expansão de um escritório de advocacia é um movimento natural diante do aumento da demanda, da consolidação da reputação e da conquista de novos mercados. No entanto, crescer sem estrutura pode comprometer não apenas a eficiência, mas também a credibilidade e a sustentabilidade do negócio jurídico. Por isso, é fundamental que o crescimento seja precedido de um alinhamento estratégico envolvendo cinco pilares: finanças, operação, tecnologia, equipe e marketing jurídico.
O primeiro ponto de atenção deve ser a estrutura financeira. Um escritório saudável financeiramente precisa conhecer com exatidão sua margem de contribuição, o lucro líquido por área, os custos fixos e variáveis e a capacidade de investimento. A expansão exige recursos – seja para contratar novos profissionais, abrir unidades, investir em sistemas ou marketing. É essencial que o escritório tenha um orçamento projetado, com previsão de fluxo de caixa e análises de viabilidade. Além disso, os contratos em andamento devem ser revisados quanto à rentabilidade, para que o crescimento não seja alimentado por serviços deficitários.
Em segundo lugar, a operação deve estar claramente desenhada. Escritórios desorganizados, com processos mal definidos, tendem a sofrer com o aumento da complexidade gerada pela expansão. Fluxos internos de atendimento, prazos, distribuição de tarefas e modelos de acompanhamento devem estar documentados e validados. A operação precisa ser escalável – ou seja, capaz de funcionar de maneira eficiente mesmo com mais clientes, mais casos e mais advogados.
A tecnologia entra como um acelerador dessa escalabilidade. Um escritório que deseja crescer com segurança precisa adotar ferramentas adequadas de gestão de processos, controle financeiro, automação de documentos e comunicação interna. A ausência dessas ferramentas torna a operação mais onerosa e sujeita a falhas humanas. Além disso, soluções tecnológicas bem implantadas reduzem a dependência de profissionais para tarefas operacionais, liberando a equipe para atuação técnica e estratégica.
Esse ponto nos leva ao quarto pilar: a equipe. Nenhum escritório cresce com segurança sem profissionais capacitados, bem alocados e alinhados aos objetivos do negócio. Isso exige mais do que contratação: envolve estruturação de cargos e salários, plano de desenvolvimento, metas individuais e coletivas, e uma cultura organizacional clara. A equipe precisa estar preparada para a expansão, não apenas em termos de capacidade de trabalho, mas também de mentalidade de crescimento.
Por fim, o marketing jurídico é o elemento que impulsiona a visibilidade e atrai o volume de negócios necessário para justificar a expansão. No entanto, ele deve ser estratégico e alinhado às diretrizes do Provimento 205/2021 da OAB. Mais do que divulgar serviços, o marketing jurídico deve posicionar o escritório em seu nicho, reforçar a autoridade dos sócios e destacar diferenciais. É importante que haja um plano estruturado de comunicação, com presença digital ativa, produção de conteúdo de valor e estratégias de relacionamento com clientes e parceiros.
Esses cinco pilares não são independentes – eles se complementam e se influenciam mutuamente. Um marketing bem-feito atrai novos clientes, mas sem operação estruturada e equipe preparada, o resultado será sobrecarga. Da mesma forma, investimentos em tecnologia exigem análise financeira e planejamento operacional. Crescer de forma segura, portanto, é antes de tudo uma decisão estratégica, que exige maturidade de gestão.
Um exemplo prático ilustra bem esse caminho. Em um escritório de médio para grande porte, iniciamos o trabalho revisando integralmente o plano de contas. A estrutura anterior, genérica e pouco analítica, não permitia uma leitura clara da saúde financeira do negócio. Desenvolvemos um plano de contas altamente detalhado, com segmentação por áreas, tipos de serviço, origens de receita e centros de custo. Isso possibilitou identificar com precisão onde o dinheiro era gerado, para onde fluía e quais operações sustentavam ou comprometiam a rentabilidade. A etapa seguinte exigiu um esforço minucioso de realocação de dados contábeis e financeiros, o que demandou tempo e envolvimento direto da equipe interna. No entanto, o resultado foi decisivo: o escritório pôde redesenhar seu modelo de expansão com base em dados reais e assertivos. Cinco anos depois, a estrutura robusta implementada naquele momento permitiu ao escritório multiplicar por dez o seu faturamento, mantendo a sustentabilidade operacional.
Esse caso reforça a importância de não apressar a expansão sem bases sólidas. O crescimento é consequência da construção de um negócio jurídico eficiente, estruturado e orientado por dados.
Bibliografia:
- MACHADO, Tácio Lacerda Gama. Gestão estratégica para escritórios de advocacia. São Paulo: Revista dos Tribunais, 2020.
- OLIVEIRA, José Carlos de. Gestão de Escritórios de Advocacia: Estratégia, Liderança e Performance. Rio de Janeiro: Elsevier, 2021.
- OAB Nacional. Provimento n.º 205/2021 – Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia.
- BOGÉA, Rafael. Marketing Jurídico na Prática: como atrair mais clientes de forma ética e eficiente. São Paulo: Juspodivm, 2022.
- PORTER, Michael. Vantagem competitiva: criando e sustentando um desempenho superior. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011.
Fernando Henrique de Oliveira Magalhães
É graduado em Economia pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP), turma de 1985. Sua formação de base foi concluída no Colégio Santo Américo, onde finalizou o ensino médio em 1981.
Ao longo de sua trajetória, construiu uma base sólida em gestão, estratégia e finanças, com ênfase especial na estruturação e desenvolvimento de negócios. Em 2018, concluiu o curso de Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia na GVlaw, da Fundação Getúlio Vargas, e participou do programa “Melhores Práticas de Gestão de Escritórios de Advocacia”, promovido pela TOTVS. No ano seguinte, aprofundou sua atuação no segmento jurídico com a especialização em Gestão Jurídica Estratégica pela FIA – Fundação Instituto de Administração.
Sua experiência também se estende ao varejo e ao franchising, tendo concluído diversos programas voltados à gestão e desempenho operacional. Entre eles, destacam-se os cursos “Finanças para Varejo” e “Gestão de Lojas e Negócios”, ambos promovidos pela Growbiz, além do “Programa de Treinamento para Gerentes de Varejo” e “Técnica de Vendas para Varejo”, ministrados pelo Grupo Friedman. Também integrou a “Franchising University”, iniciativa do Grupo Cherto, voltada à profissionalização da gestão de redes de franquias.
Além disso, possui fluência em inglês, tanto na comunicação oral quanto escrita, resultado da formação completa — do nível básico ao avançado — cursada na Associação Alumni entre 1987 e 1990.