Para empresas prestadoras de serviços, conquistar novos clientes raramente depende de campanhas publicitárias agressivas ou de grandes investimentos em marketing. Na prática, a maior parte das oportunidades relevantes surge de relações construídas ao longo do tempo. Ainda assim, muitos empresários tratam o networking como algo secundário, informal ou restrito a eventos pontuais, quando, na realidade, ele deveria ser encarado como uma estratégia comercial estruturada.
Diferentemente de negócios baseados em produto, empresas de serviços vendem confiança, conhecimento e capacidade de entrega. Esses atributos não são facilmente demonstráveis em anúncios ou apresentações institucionais. Eles se consolidam por meio de indicações, reputação e presença consistente em ambientes onde decisões são tomadas. É justamente nesse ponto que o networking se torna um ativo estratégico.
Um erro comum é associar networking exclusivamente à participação em eventos, almoços ou encontros empresariais. Embora esses ambientes sejam relevantes, o valor real está na continuidade das relações. Networking eficiente não se constrói em uma única conversa, mas na recorrência de contatos, na troca genuína de experiências e na capacidade de gerar valor antes mesmo de qualquer proposta comercial.
Outro aspecto fundamental é a intencionalidade. Construir rede de relacionamentos sem clareza sobre o tipo de cliente desejado ou sobre quais parcerias fazem sentido tende a gerar esforço disperso e baixo retorno. Empresas de serviços que utilizam o networking de forma estratégica sabem exatamente com quem precisam se relacionar, em quais ambientes devem estar presentes e quais conversas precisam provocar.
Também é importante compreender que networking não se resume a pedir indicações. Na maioria das vezes, o processo é inverso. Ao contribuir com conhecimento, compartilhar experiências e ajudar outros profissionais a resolver problemas reais, a empresa se posiciona como referência. A consequência natural desse movimento é ser lembrada quando uma demanda surge, sem necessidade de abordagens comerciais diretas.
Além disso, o networking eficiente exige organização. Registrar contatos, acompanhar interações, manter presença periódica e dar retorno às conexões feitas são práticas simples, mas frequentemente negligenciadas. Sem esse cuidado, oportunidades se perdem não por falta de mercado, mas por falta de método.
Em um ambiente cada vez mais competitivo, empresas prestadoras de serviços que dependem apenas de indicações espontâneas ou de ações isoladas tendem a enfrentar ciclos irregulares de demanda. Tratar o networking como parte integrante da estratégia comercial — com objetivos claros, disciplina e constância — transforma relações em oportunidades e oportunidades em crescimento sustentável.
Um exemplo prático dessa lógica é o modelo adotado pelo BNI. Diferentemente de encontros pontuais de networking, o BNI estrutura o relacionamento empresarial com método, regularidade e regras claras. Os participantes se reúnem de forma recorrente, acompanham resultados, trocam indicações qualificadas e constroem confiança ao longo do tempo. Não se trata de vender em cada reunião, mas de ser lembrado quando uma demanda real surge, justamente porque a relação já foi construída.
Esse tipo de ambiente reforça um ponto central para empresas prestadoras de serviços: networking eficiente não é casual, nem oportunista. Ele exige disciplina, presença constante e compromisso com a geração de valor para a rede. Quando isso acontece, a prospecção deixa de ser um esforço isolado e passa a ser consequência natural do posicionamento e da reputação construída.
No fim, conquistar novos clientes não é apenas uma questão de visibilidade, mas de relacionamento. E, para empresas de serviços, poucas estratégias são tão eficientes, duradouras e alinhadas à realidade do negócio quanto o networking bem estruturado.
Referências Bibliográficas
Who’s in Your Room? — Ivan Misner
The World’s Best Known Marketing Secret — Ivan Misner
Networking Like a Pro — Ivan Misner
Fernando Henrique de Oliveira Magalhães
É graduado em Economia pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP), turma de 1985. Sua formação de base foi concluída no Colégio Santo Américo, onde finalizou o ensino médio em 1981.
Ao longo de sua trajetória, construiu uma base sólida em gestão, estratégia e finanças, com ênfase especial na estruturação e desenvolvimento de negócios. Em 2018, concluiu o curso de Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia na GVlaw, da Fundação Getúlio Vargas, e participou do programa “Melhores Práticas de Gestão de Escritórios de Advocacia”, promovido pela TOTVS. No ano seguinte, aprofundou sua atuação no segmento jurídico com a especialização em Gestão Jurídica Estratégica pela FIA – Fundação Instituto de Administração.
Sua experiência também se estende ao varejo e ao franchising, tendo concluído diversos programas voltados à gestão e desempenho operacional. Entre eles, destacam-se os cursos “Finanças para Varejo” e “Gestão de Lojas e Negócios”, ambos promovidos pela Growbiz, além do “Programa de Treinamento para Gerentes de Varejo” e “Técnica de Vendas para Varejo”, ministrados pelo Grupo Friedman. Também integrou a “Franchising University”, iniciativa do Grupo Cherto, voltada à profissionalização da gestão de redes de franquias.
Além disso, possui fluência em inglês, tanto na comunicação oral quanto escrita, resultado da formação completa — do nível básico ao avançado — cursada na Associação Alumni entre 1987 e 1990.