Você já conversou com um cliente e, ao final da conversa, teve a sensação de que ele não entendeu nada do que você disse?
Ou, pior, saiu da conversa achando que ele tivesse entendido, mas só depois percebeu que nada do que você disse de importante foi efetivamente assimilado?
Estas são situações comuns relatadas por advogados que eu atendo.
Isso acontece não só por causa de um linguajar formal, cheio de termos técnicos. Aliás, muitos destes advogados que eu citei tentam ao máximo não usar termos técnicos, mas mesmo assim sentem dificuldade em se comunicar com alguns públicos.
Ou seja, não é só o famoso Juridiquês (os termos técnicos e desconhecidos para a maioria das pessoas) que dificultam a comunicação, mas também a falta de habilidade que muitos advogados têm de trazer uma explicação jurídica para a realidade de quem está à sua frente.
E as técnicas de storytelling podem ajudar – e muito – a resolver este problema.
Lembro de uma advogada de direito de família que eu atendi e que precisava de uma apresentação para explicar, para um grupo de estudantes de 1º ano de Direito, de forma simples, como atuar em casos de testamento e inventário.
A solução encontrada, para que ela pudesse se conectar rapidamente com estes jovens, foi inserir memes clássicos da internet (como o do John Travolta Perdido, da Nazaré e da Carminha) para ilustrar algumas situações que ela iria abordar.
Essa advogada é, de fato, muito descontraída. Portanto a estratégia caiu como uma luva para ela.
Pode ser que você não queira ser assim tão informal na hora de se comunicar. Mas mesmo assim o storytelling pode ajudar.
Em outro caso, atendi uma advogada trabalhista super séria que tinha a intenção de abordar, para um público de empresários, sobre os riscos que uma empresa sofre ao contratar funcionários na modalidade PJ, quando deveriam contratar pela CLT.
A solução criada foi usar um personagem chamado Paulo José (PJ) que entrou na empresa, ficou por anos, passou por várias situações que comprovavam o vínculo empregatício e, ao final, processou a empresa. Essa simples história conseguiu conectar e sensibilizar muito mais os empresários do que qualquer explicação técnica.
Por fim, quero contar mais um exemplo, de uma palestra criada para a OM Assessoria (uma Consultoria especializada em Escritórios de Advocacia) que tinha a missão de apresentar a sua solução para um público muito diversificado.
Se já é difícil explicar algumas questões do Direito para leigos, imagine ter que explicar o funcionamento extremamente peculiar de um escritório de advocacia e os ganhos que uma Consultoria especializada pode trazer, para pessoas que nunca vivenciaram o dia a dia de um escritório.
Pois bem, neste caso a solução encontrada foi usar uma analogia com a paixão nacional: o Futebol.
Traçamos paralelos sobre a importância de uma boa gestão da diretoria de um Clube para o sucesso de um time em campo com a importância de uma boa gestão empresarial para o sucesso dos advogados na linha de frente.
O “bicho” dos atletas foi comparado ao bônus pelo sucesso das ações, o cuidado com as divisões de base foi comparado com um programa de estágio e assim por diante.
Desta forma conseguimos com que todos entendessem, de forma lúdica e envolvente, os ganhos da solução oferecida.
E no seu escritório, considerando o segmento e o perfil de clientes atendidos, que tipo de história pode ser contada para trazer mais entendimento e engajamento? Já parou para pensar nisso?
LUCIANOLUNA.AUTOCONHECINEMA