Definir corretamente o valor dos honorários advocatícios é um dos maiores desafios na gestão de um escritório. Muitos advogados precificam seus serviços de forma intuitiva, sem uma base estruturada, o que pode comprometer a rentabilidade do negócio. Cobrar muito abaixo do necessário pode levar à insustentabilidade financeira, enquanto valores excessivamente altos podem afastar potenciais clientes. Neste artigo, vamos explorar os principais erros na precificação e apresentar estratégias para garantir que o escritório cobre de forma justa e eficiente.
O Perigo de Não Ter um Método Claro de Precificação
A precificação inadequada pode gerar diversos problemas para um escritório de advocacia. Se os honorários forem fixados sem um critério sólido, o resultado pode ser prejuízo financeiro, desvalorização do trabalho jurídico ou até dificuldades para atrair clientes.
Imagine um advogado que, ao receber uma consulta de um novo cliente, estipula um valor com base no que “acha justo” ou no que acredita que o mercado está cobrando. Sem uma análise real dos custos envolvidos, pode acabar cobrando menos do que o necessário para manter o escritório saudável. Por outro lado, se o preço for muito alto sem um claro diferencial, pode perder oportunidades para concorrentes mais bem posicionados.
Então, como evitar esses erros e estruturar uma precificação mais eficiente?
Os Erros Mais Comuns na Precificação de Honorários
- Cobrar com base no mercado sem considerar custos internos
Muitos escritórios definem seus honorários apenas observando o que outros advogados estão cobrando. No entanto, cada escritório tem uma estrutura diferente de custos: aluguel, folha de pagamento, despesas operacionais, tributos, entre outros. Um valor que funciona para um grande escritório com economia de escala pode não ser viável para um escritório menor. - Não calcular o custo real da hora trabalhada
A precificação de honorários deve partir da seguinte pergunta: quanto custa a hora de trabalho do escritório? Para isso, é preciso considerar todas as despesas fixas e variáveis e dividir pelo número de horas produtivas. Sem esse cálculo, um advogado pode acabar cobrando um valor fixo por serviço que, na prática, não cobre os custos de tempo e recursos investidos. - Esquecer encargos tributários e custos operacionais
Um erro recorrente é não levar em conta os impostos e as despesas administrativas. Se um advogado cobra R$ 5.000,00 por um serviço, mas precisa arcar o imposto sobre esse valor, além de custos indiretos como energia elétrica e equipe de apoio, a margem real de lucro pode ser muito menor do que o esperado. - Oferecer descontos excessivos para atrair clientes
É comum advogados reduzirem honorários para fechar contratos rapidamente. No entanto, quando isso se torna um padrão, o escritório corre o risco de comprometer sua rentabilidade. Além disso, clientes que negociam demais o valor podem não ser os mais estratégicos para o crescimento do escritório. - Falta de um modelo de precificação estruturado
Muitos advogados definem honorários caso a caso, sem um critério pré-estabelecido. Isso pode gerar inconsistências, dificultar a negociação e até passar uma imagem de desorganização para os clientes.
Métodos de Precificação e Como Escolher o Melhor
Para evitar esses erros, um escritório deve adotar um método estruturado de precificação. Os principais modelos são:
- Por hora trabalhada: indicado para serviços que exigem tempo variável, como consultorias e pareceres complexos. Exemplo: um advogado cobra R$ 500,00 por hora e estima que um caso demandará 20 horas de trabalho. O valor total será de R$ 10.000,00.
- Por valor fixo: ideal para serviços previsíveis, como contratos padrão ou ações repetitivas. Exemplo: um escritório especializado em direito empresarial pode cobrar um valor fixo de R$ 12.000,00 para elaborar um contrato de fusão e aquisição.
- Por êxito: utilizado em ações indenizatórias ou empresariais, onde uma parte do pagamento depende do resultado do caso. Exemplo: um advogado pode cobrar um valor inicial de R$ 10.000,00 e mais 15% sobre o valor ganho na ação.
- Modelo híbrido: combina um valor fixo com um percentual de êxito. Isso reduz o risco do escritório e mantém o incentivo pelo resultado.
Boas Práticas para Precificar com Eficiência
Para garantir que os honorários sejam bem definidos e sustentáveis, um escritório deve adotar algumas boas práticas:
- Criar uma tabela de honorários: ter uma referência clara evita decisões arbitrárias e facilita a negociação com clientes.
- Manter um controle financeiro rigoroso: entender custos e margens permite tomar decisões estratégicas na precificação.
- Avaliar o perfil do cliente e o valor agregado do serviço: serviços mais estratégicos podem justificar honorários mais elevados.
- Formalizar os honorários por meio de contratos: isso evita questionamentos futuros e dá segurança para ambas as partes.
- Revisar periodicamente os valores cobrados: ajustes são necessários para acompanhar a inflação e o crescimento do escritório.
Conclusão
A precificação de honorários é um dos pilares da saúde financeira de um escritório de advocacia. Erros comuns, como não considerar os custos internos ou conceder descontos excessivos, podem comprometer a sustentabilidade do negócio. Aplicar um método estruturado e revisar constantemente os valores cobrados garante que o escritório atue de forma rentável e competitiva no mercado jurídico.
Se você deseja aprofundar a precificação no seu escritório, revisar seu modelo de cobrança ou buscar formas mais estratégicas de definir seus honorários, entre em contato para uma consultoria especializada.
Fernando Henrique de Oliveira Magalhães
É graduado em Economia pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP), turma de 1985. Sua formação de base foi concluída no Colégio Santo Américo, onde finalizou o ensino médio em 1981.
Ao longo de sua trajetória, construiu uma base sólida em gestão, estratégia e finanças, com ênfase especial na estruturação e desenvolvimento de negócios. Em 2018, concluiu o curso de Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia na GVlaw, da Fundação Getúlio Vargas, e participou do programa “Melhores Práticas de Gestão de Escritórios de Advocacia”, promovido pela TOTVS. No ano seguinte, aprofundou sua atuação no segmento jurídico com a especialização em Gestão Jurídica Estratégica pela FIA – Fundação Instituto de Administração.
Sua experiência também se estende ao varejo e ao franchising, tendo concluído diversos programas voltados à gestão e desempenho operacional. Entre eles, destacam-se os cursos “Finanças para Varejo” e “Gestão de Lojas e Negócios”, ambos promovidos pela Growbiz, além do “Programa de Treinamento para Gerentes de Varejo” e “Técnica de Vendas para Varejo”, ministrados pelo Grupo Friedman. Também integrou a “Franchising University”, iniciativa do Grupo Cherto, voltada à profissionalização da gestão de redes de franquias.
Além disso, possui fluência em inglês, tanto na comunicação oral quanto escrita, resultado da formação completa — do nível básico ao avançado — cursada na Associação Alumni entre 1987 e 1990.